<<
>>

15. Интерпретация информации. Приемы сознательного манипулирования.

Когда человек получает информацию, он ее, прежде всего, воспринимает, т. е. интерпретирует. Интерпретация - истолкование, объяснение, разъяснение смысла, значения чего-либо. Каждый человек воспринимает и интерпретирует информацию по-своему.
Интерпретация зависит не только от самой информации, но и от индивидуального опыта воспринимающего, его знаний, общего уровня развития и т. д. Каждый человек стремится вписать поступающую информацию в рамки существующих у него мнений. Под избирательным искажением имеют виду склонность людей трансформировать информацию, придавая ей личностную значимость. Люди склонны интерпретировать информацию таким образом, чтобы она поддерживала, а не оспаривала их сложившиеся идеи и суждения. Интерпретация - интеграция между новой информацией и существующим знанием, и жизненным опытом и ценностями человека. В результате сочетания индивидуальных характеристик реципиента, стимульных и ситуационных характеристик создается целостная форма воздействия, интерпретируемая реципиентом. Интерпретация включает как фактическую компоненту, так и аффективную, или эмоциональную реакцию. Мировоззренческая парадигма - главный фактор, определяющий процесс интерпретации. Второй основополагающий фактор - культура. Общеизвестность этого факта усложняется информатизацией всех сфер общественной жизни и связана с информационной культурой, существенной характеристикой которой является прозрачность и доступность информации, и ее направленностью на улучшение качества человека и выживание его как вида. Третий фактор - интеллектуализация, связан с исследованием социального интеллекта и выделением его функций: познавательно-оценочной, рефлективо-корректирующей и коммуникативно-ценностной. Манипулирование: манипулятор воздействует на своего собеседника таким образом, чтобы тот совершил поступок якобы по своей воле, хотя на самом деле выполнил чужое требование.
Подлинная цель манипулятора при этом маскируется другой, ложной, которая подается собеседнику в качестве истинной. «Ловушки» манипулирования:

- Навязывание однозначной оценки ситуации - «Ну, вы же понимаете, что ваш поступок осуждается коллективом?», «Так поступать может только совершенно легкомысленный человек».

- Сужение возможностей решения проблемы - манипулятор предлагает один вариант и «убеждает» свою жертву, что другого пути нет: «У вас есть один выход из сложившегося положения — сделать отчет самому».

- Искусственное создание дефицита времени - манипулятор убеждает жертву, что необходимые ему действия должны быть совершены немедленно: «Некогда думать, принимайте решение сейчас, завтра будет поздно».

- Иллюзия простого решения - манипулятор предлагает жертве «простой выход» из сложной ситуации. «Тебе нужно только сказать (сделать, подождать)…»

- Сверхобобщение - использование таких слов, как «все», «каждый», «всегда» и ссылок на «авторитет большинства. «Тебя никто не поддержит», «Ты всегда опаздываешь!».

- Формирование и использование «комплекса вины» - манипулятор «играет» на прошлых ошибках или просчетах жертвы.

- Усыпление бдительности.

- Техника «не оправдавшихся опасений» - создание контраста эмоций. В воображении жертвы создается «страшное будущее»: гнев шефа, штраф, работа в выходные. И когда собеседник уже пришел в ужас, говорится, что все не так и плохо, надо только сделать… «Фух, пронесло!» — облегченно вздыхает «жертва» и быстро соглашается.

- Неэквивалентный обмен - манипулятор предлагает жертве «взаимный обмен», оказывая услугу: дает информацию, помогает разобраться с интересующим его вопросом, а затем просит об одолжении.

- Использование желания быть последовательным - чувство последовательности часто заставляет нас действовать явно вопреки собственным интересам. Сначала манипулятор задает несколько вопросов, на которые человек отвечает «да». Например «Ведь, правда же, для всех важен хороший психологический климат в коллективе? Вы бы хотели иметь большую зарплату?».

Дав несколько положительных ответов, «жертва» по инерции отвечает «да» и на следующий, часто не связанный с предыдущим.

- Псевдоприсоединение - манипулятор говорит жертве: «Ты — такой хороший товарищ. Знаешь, я ведь с тобой абсолютно согласен. Мне тоже нравится, когда кто-то поступает таким образом». Теперь манипулятор и жертва — «одна команда», а в команде общие интересы выше частных. На этом фоне манипулятор продвигает свои идеи и толкает «жертву» на действия, совершенно для нее не выгодные. Манипулятор требует от жертвы принятия решения непременно «здесь и сейчас». Манипулятор играет на «азарте», жадности, зависти и любви к дармовщинке («Остался последний экземпляр… Или я ухожу к конкурентам… Конкуренты уже купили, а Вы что же?… Только сегодня с 50%-й скидкой… В подарок – замечательный фонарик…») Манипулятор сообщает жертве «страшный эталон», по сравнению с которым «цена просто смешная» («И полное обслуживание у нас стоит 2000 долларов… /пауза/… Ну, если без лазерной коррекции – а она, честно говоря, в вашем случае не очень и нужна – то 1000 долларов. Есть, конечно, еще компакт-пакет, за 700 долларов и супер-компакт за 450. Ну, если без стационара, то 300. На мой взгляд, дешевле 150 просто ну не имеет смысла…») Манипулятор подменяет цель общения – вместо цели X, которой он на самом деле добивается, упор делается на обсуждение цели F(X), как будто цель Х – нечто уже само собой разумеющееся. «Вам удобнее во вторник в 14:30 или в четверг в 16:30?» «Платить будете наличными или по безналу?». Манипулятор играет на чувстве собственной важности собеседника: занимает намеренно «подчиненную» роль, демонстрирует свое незнание, некомпетентность. «Я хотел бы обратиться к Вам за советом. Мне порекомендовали Вас как опытного специалиста…». Манипулятор ссылается на авторитеты, либо выдает себя за авторитет (миллионер, профессор, «лично знающий товарища Шульберта»). Манипулятор использует так называемые «поглаживания»:

- Поддакивание.

- Дружеские жесты и мимика: хлопок о плечу, обнимание, подмигивание.

- Заступничество. "Чего Вы к человеку пристали? Он все делает правильно".

- Успокаивание. "Не бойтесь, не волнуйтесь, все хорошо" (отнимая при этом кошелек).

- Использование имени собеседника. Само звучание имени оказывает большое воздействие на человека.

- Комплименты. «Читал Вашу книгу, не мог оторваться. Это потрясающе!»

- Сообщение хороших новостей.

<< | >>
Источник: Связи с общественностью. Шпаргалка. 2017

Еще по теме 15. Интерпретация информации. Приемы сознательного манипулирования.:

  1. Основные принципы управления информацией
  2. 15. Интерпретация информации. Приемы сознательного манипулирования.
  3. § 35. Информационное поле и информационная норма в СМИ