<<

62. Методы стимулирования в рамках прямого маркетинга.

Выделяют 2 основных метода: 1. маркетинг с использованием баз данных (МБД); 2. программа формирования лояльности потребителей (ПФЛП). МБД может быть определен как деятельность по: - составлению списка имен потенциальных покупателей и клиентов с указанием их адреса, № телефона, факса и т.д.; - учету характера совершаемых покупок (время на покупку, денежная сумма, как оплачивается и т.п.); - дальнейшему использованию этой информации для сохранения клиентов или оптимизации их намерений совершить покупку.

Условия, при которых эффективно использовать МБД как средства продвижения: - наличие большого числа клиентов; - реальная возможность того, что покупатель увеличит число покупок; - ожидаемая прибыль; - сложности для конкурентов, т.е. предотвращение того, чтобы они перемяли ваши методы и тем самым переманили ваших клиентов к себе. База данных может быть использована для: - предотвращения ухода клиентов (напоминание о себе + призы, сувениры); - перевода клиентов в более активные покупательские группы. Здесь используется следующая классификация потенциальных клиентов: * предполагаемые клиенты (нет ответной реакции) * потенциальные клиенты (только запрос) * опробователи (совершение 1 покупки) * повторные клиенты (несколько покупок) * постоянные клиенты * сторонники (постоянные клиенты вербующие опробователей). ПФЛП. Формирование лояльности – продвижение призванное повысить исходный уровень намерений совершения покупки в долгосрочной перспективе. ПФЛП отличается от способов стимулирования повторных покупок тем, что ориентирована на перспективу, а не на 1-2 покупки. Целесообразность использования ПФЛП предусматривает классификацию взаимодействия продавца и покупателя с учетом фактора выгод и фактора времени:

Фактор времени

Краткосроч. Долгосроч.

А) Конкурентное В) Командное
Б) Совместное Г) Согласованное

Фактор собственные

Выгоды обоюдные

А – покупатель и продавец конкурируют между собой и каждый хочет получить прибыль (используется при 1 – 2 покупках).

Б – сотрудничество обеих сторон с целью максимизации общей прибыли (очень редко).

В – каждая из сторон хочет максимизировать прибыль в свою пользу. Наилучший результат даст использование ПФЛП ориентированной на цену (скидки) – постоянные клиенты страховых компаний, банков, фирм (дисконтные карты).

Г – в долгосрочной ситуации продавец и покупатель стремятся максимизировать их общую выгоду. Эта задача соответствует целям маркетинга взаимоотношений. Мероприятия ПФЛП:

- метод сохранения личных отношений (выделение из сотрудников тех, кто может поддерживать контакт с целевыми покупателями)

- эволюционный маркетинг с применением баз данных (ваш клиент постоянный, но его потребности в будущем могут измениться – страхование в молодости машины, а в старости жизни).

<< |
Источник: Шпаргалка - Стратегии продвижения товаров. 2017

Еще по теме 62. Методы стимулирования в рамках прямого маркетинга.:

  1. 62. Методы стимулирования в рамках прямого маркетинга.
  2. Рекламное дело
  3. 6.3 Функции Банка России. Денежно-кредитная политика
  4. ВВЕДЕНИЕ
  5. Методология и факторы превентивного управления в системе обеспечения экономической безопасности предпринимательских структур
  6. Характеристика ОАО ’’Газпром" и его дочерних организаций
  7. §3.1. Развитие правового регулирования профессиональной реабилитации инвалидов в России