3. Оптимальный выбор поставщика

По материалам анализа поступления товаров за отчетный период, изучения хозяйственных связей за последние 2-3 года, намечаемых объемов поступления этих товаров предприятие принимает решение, с какими поставщиками оно будет заключать договоры на поставку товаров.

В то же время распыление заказов по множеству поставщиков снижает риск, создает лучшие условия для маневра (делает гибкой систему закупок), способствует улучшению условий формирования торгового ассортимента. Но в этом случае ухудшаются условия закупок (труднее получить скидки на крупные партии товаров и т.п.).

Поэтому оптовые предприятия должны на основе тщательного анализа положения дел сделать свой выбор по числу поставщиков и всех их убедить в целесообразности сотрудничества с оптовой торговлей. С постоянными поставщиками хозяйственные связи должны иметь многогранный характер. Их сотрудничество возможно в деле изучения спроса, продвижения новых товаров на рынок, в рекламе, современной организации розничной продажи товаров через дискаунтные магазины, мелкооптовые предприятия и т.п. В процессе организации хозяйственных связей оптовые предприятия и поставщики стремятся учесть свои цели. При этом оптовые базы должны принимать во внимание такие факторы, как обеспечение гарантий и перспектив каналов товародвижения, условия расчетов и транспортировки, итоги анализа товарных рынков и т.д.

В конечном счете необходимо сделать выбор тех поставщиков, которые в лучшей степени позволяют обеспечить интересы оптового предприятия.

Однако использование критериев не является механическим процессом. Так, от одного поставщика можно заказывать товар крупными партиями и по более низким ценам. При этом оптовое предприятие попадает в зависимость от поставщика, и в условиях настоящей ситуации невозможно в экстренных случаях сразу найти нового поставщика. Даже при потере одного-двух источников поставок оптовое предприятие должно иметь возможность обеспечивать формирование торгового ассортимента обслуживаемой сети. Покупатель очень ценит надежность и отдает предпочтение той оптовой базе, где гарантирован широкий ассортимент товаров.

Большое число поставщиков оказывает влияние на рост расходов в административной сфере. В этих случаях осуществлять закупки сложнее, но интенсивная работа в этой сфере дает шанс на победу в конкурентной борьбе.

Следующим элементом работы по закупке товаров является выявление источников их поступления и выбор поставщиков.

При проведении закупочной работы оптовые покупатели должны исходить из возможности максимального использования товарных ресурсов региона, в котором они осуществляют свою деятельность. Для этого коммерческим службам необходимо владеть информацией о местных промышленных и сельскохозяйственных предприятиях (поставщиках-изготовителях) и производимых ими товарах (ассортименте, качестве, упаковке, ценах).

При выборе поставщиков-изготовителей важную роль играет не только то, какие товары они производят и про- дают в настоящее время, но и их возможности по усовершенствованию, а также выпуску новых товаров.

Чтобы закупать товары, которые не производят местные предприятия, коммерческим работникам необходимо постоянно анализировать рекламные объявления, в том числе и поставщиков-посредников, с предложениями оптовой продажи товаров.

Поиску поставщиков товаров способствует также посещение выставок новых товаров, оптовых ярмарок, оптовых рынков и товарных бирж. К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров.

Под хозяйственными связями понимают складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров экономические, организационные, коммерческие, финансовые, правовые и другие отношения.

Так, основным критерием, по которому большинство фирм выбирает поставщиков, является цена. Цена это конечно очень важный фактор, но существует и ряд других критериев, не менее значительных по которым следует осуществлять отбор. К примеру, надежность поставщика, время работы на рынке, мнение клиентов этого поставщика, территориальное расположение, условия доставки, качество поставляемой продукции (хотя понятно, что эти товары производит не сам поставщик), сроки, в течение которого будет осуществлена поставка товара и так далее.

Так крупные фирмы чаще всего опираются на список хорошо известных, заслуживающих доверия поставщиков. Но когда необходимо наладить новые связи или когда у молодой компании еще нет хорошо зарекомендовавших себя поставщиков, приходится изучать рынок.

В компании должны быть разработаны конкретные требования к поставщикам, чтобы у закупщиков было меньше шансов совершить ошибку.

Для оптовых предприятий: При проведении закупочной работы оптовые покупатели должны исходить из возможности максимального использования товарных ресурсов региона, в котором они осуществляют свою деятельность. Для этого коммерческим службам необходимо владеть информацией о предприятиях (поставщиках-изготовителях) и производимых ими товарах (ассортименте, качестве, упаковке, ценах).

При выборе поставщиков-изготовителей важную роль играет не только то, какие товары они производят и продают в настоящее время, но и их возможности по усовершенствованию этих, а также выпуску новых товаров.

Чтобы закупать товары, которые не производят местные предприятия, коммерческим работникам необходимо постоянно анализировать рекламные объявления, в том числе и поставщиков-посредников, с предложениями оптовой продажи товаров.

Поиску поставщиков товаров способствует также посещение выставок новых товаров, оптовых ярмарок, оптовых рынков и товарных бирж.

Сущность цены

Важное место среди различных рычагов экономического механизма хозяйственной политики предприятия принадлежит ценам и ценообразованию, в которых отражаются все стороны его экономической деятельности. Цена оказывает непосредственное воздействие на производство, распределение, обмен и потребление.

В условиях рыночных отношений цена выступает как связующее звено между производителем и потребителем, как механизм обеспечения равновесия между спросом и предложением.

Цена – денежное выражение стоимости товара. Она выполняет различные функции: учетную, стимулирующую и распределительную. В учетной функции цены отражаются общественно необходимые затраты труда на производство и реализацию продукции, оцениваются затраты и результаты производства. Стимулирующая функция используется для развития ресурсосбережения, повышения эффективности производства, улучшения качества продукции, внедрения новых технологий и т.д. Распределительная функция предусматривает учет в цене акциза на отдельные группы и виды товаров, налога на добавленную стоимость и других форм централизованного чистого дохода, поступающего в бюджет государства, региона и т.д.

Предприятие обычно разрабатывает не одну-единственную цену, а систему ценовых модификаций в зависимости от различных рыночных условий.

Эта система цен учитывает особенности качественных характеристик товара, модификаций продукта и различия ассортимента, а также внешние факторы реализации, такие, как географические отличия издержек и спроса, интенсивность спроса на отдельных сегментах рынка, сезонность и др. Используются различные виды модификации цен: система скидок и надбавок, ценовая дискриминация, ступенчатое снижение цен по предлагаемому ассортименту продукции и др.

Определение оптимальной цены

Ценообразование и формирование цен на ассортимент товара должны начинаться еще на этапе планирования стратегии и тактики развития Компании, в том числе, на этапе планирования закупочной деятельности и ассортимента Компании. На основе анализа ценового позиционирования ассортимента, который планируется к закупке (в том числе с использованием данных по продажам отдела сбыта и рейтингового анализа продаваемости товаров), и сопоставления полученных данных с возможностями Компании по приобретению данного товара по соответствующим ценам или на условиях, позволяющих предложить товар в конкурентной рыночной среде, осуществляется предварительная оптимизация ассортимента и цен по закупке. Именно отдел маркетинга и анализа должен разрабатывать рекомендации для отдела закупок как по закупочным ценам, так и условиям поставки товара. Ни в коем случае нельзя "пустить дело на самотек" и переложить данную функцию исключительно на отдел закупок.

В дальнейшем ценовая оптимизация проводится в соответствие с интегральным комплексным методом ценообразования. В конечном итоге, формируется ассортиментный портфель Компании, позволяющий эффективно конкурировать с другими игроками на региональном рынке, как по ассортименту, так и по ценам и условиям поставки товара конечному потребителю, посредникам и своей собственной клиентской базе.

Однако, весь комплекс мероприятий по оптимизации ценообразования может быть сведен на "нет", если не будут адекватно учтены и другие влияющие факторы, такие, например, как: данные SWOT-анализа, результаты финансово-хозяйственной деятельности Компании, имидж Компании на региональном рынке, стратегия и тактика продвижения товара и стимулирования продаж, конкурентная стратегия, оптимизация клиентской базы и целенаправленный поиск новых клиентов, разработка системы наценок/скидок и прочее. Суть целенаправленной ценовой стратегии заключается в максимизации прибыли и минимизации затратной составляющей деятельности Компании.

Ценообразующие факторы и формирование цены на товары

Цена является критерием, определяющим покупательские восприятия, и влияет на решения о покупке товаров. Она оказывает влияние на коммерческие результаты и прибыль торгового предприятия и находится в тесном взаимодействии с факторами рынка. Ей свойственны следующие признаки:

· рассчитана на обоюдные интересы товаропроизводителя и торгового предприятия;

· выступает как действенное средство конкурентной борьбы за потребителей на товарном рынке;

· предопределяет объем производства и продаж товаров;

· влияет на реакцию и поведение покупателей, их платежеспособность.

Особая роль в определении цены на реализуемые товары принадлежит ценовой политике. Торговые предприятия, переходя на рыночное ценообразование, вынуждены сами формировать ценовую политику. Она оказывается часто непроработанной и содержит много ошибок. Ценовая политика большинства предприятий состоит в том, чтобы покрыть издержки и получить достаточную прибыль. Часть предприятий признают, что стараются продать товар как можно дороже. При этом заданные цены рассматриваются в отрыве от требований рынка и недостаточно структурируются по отдельным видам товаров и сегментам рынка. Данные обстоятельства означают, что в вопросах ценовой политики еще отсутствуют необходимые знания и опыт. Все это обусловливает необходимость изучения основополагающих принципов разработки ценовой политики и методов образования цены.

Функция цены — обеспечение прибыли от реализации товаров, поэтому зарубежные страны придают особое значение ценообразованию.

При всем разнообразии подходов к определению цены товара следует выделить те, которые представляют интерес для использования в условиях рынка. Принимая во внимание сказанное, рассмотрим формирование цен на основе издержек, торговой наценки, спроса покупателей, ценовой конкуренции.

Определение цены с ориентацией на издержки. При таком способе составляющими цены являются суммарные издержки, включающие постоянные и переменные затраты на производство, продвижение и реализацию товаров. Следует принять во внимание фиксированное положение «безубыточности». Оно складывается из общих издержек, объема сбыта товаров и валового дохода. Совокупные издержки, приходящиеся на единицу определенной продукции с учетом предполагаемого объема продаж плюс норма прибыли и косвенные налоги, предопределяют прогнозную цену товара.

Определение цены на основе торговой наценки. Шкала цены во многом зависит от торговой наценки, взимаемой за предоставление услуг по продаже товаров. В тех торговых предприятиях, где наценка на реализуемые товары составляет 12—15% по сравнению с 20—25% в других предприятиях, цена более гибка и приемлема, что стимулирует интересы покупателей. Такая политика ведет к расширению сбыта товаров. При этом уровень назначенной цены не должен превышать предельные затраты, так как они образуют границу прибыльности. Следовательно, смещение торговой наценки в сторону снижения оправданно ростом объема продаж товара, что способствует получению необходимой прибыли.

Определение цены на основе спроса покупателей. Покупатель, делая выбор товара, исходит из соответствия цены его спросу, полезным свойствам и ценности. В этом случае позиции и мнения покупателей являются предпосылками установления цены на продаваемые товары.

Определение цены с учетом ценовой конкуренции. На установление цены существенное влияние оказывают конкурентное положение товара и ценовая конкуренция на рынке. Причем чем острее ценовая конкуренция, тем ниже при прочих равных условиях цена товара.

Ориентация на сравнительные цены продаваемых товаров позволяет устанавливать реальную рыночную цену товара и удерживать рыночную позицию, занимаемую торговым предприятием.

Американские предприниматели, внедряясь на рынки, активно развивают конкуренцию путем осуществления стратегий дифференциации и диверсификации. В этих условиях учитываются конкурентная ситуация на рынке и конкурентное положение фирмы. Исходя из реальной действительности фирмы используют следующие методы формирования продажной цены товаров:

· метод определения цены на основе рыночных цен;

· метод определения цены путем следования за ценами фирмы-лидера;

· метод определения цены на основе принятой практики работы конкретного рынка товаров;

· метод определения престижных цен;

· состязательный метод определения цен.

Особое внимание придается ценообразованию новой продукции. Установление цен на новые товары является не простой задачей. На такие товары должен прежде всего возникнуть спрос со стороны потребителей. Следует иметь в виду, что чем больше новизны заключено в товаре, тем быстрее окупятся средства, вложенные в его создание и производство.

В ценовой политике, связанной с новыми товарами, могут применяться два подхода.

Первый подход характеризуется тем, что на новый продукт устанавливается высокая цена. Торговое предприятие, продвигая такой товар на рынок, рассчитывает на отсутствие конкуренции, что позволяет проводить политику завышенной цены. По мере насыщения рынка новым товаром происходит спад объема продаж. Каждый раз, когда реализация по заданной цене сокращается, предприятие снижает цену, чтобы привлечь покупателей и увеличить товарооборот. При поэтапном снижении цены постепенно наращивается и реализуется рыночный спрос на данный товар.

Второй подход предполагает установление на новый товар низкой цены в целях привлечения как можно больше потребителей, что способствует завоеванию значительной доли конкретного рынка.

Такая политика позволяет на ранней стадии жизненного цикла товара обеспечить заметный уровень массовых продаж и в короткие сроки достичь окупаемости капиталовложений на выпуск нового товара. Низкая цена благоприятно влияет на позиции торгового предприятия, так как товар перестает интересовать конкурентов.

Следует отметить, что зарубежные фирмы отдают предпочтение первому подходу в ценовой политике.

В зарубежной практике широко распространены маркетинговые методы ценообразования. Они базируются на зависимости ценовой политики от требований и запросов покупателей, их платежеспособности, критериев оценки качества, уровня жизни населения и др. При маркетинговом подходе учитывается прежде всего предназначение продукции. Так, на товары первой необходимости следует установить низкие цены. Товары периодического спроса ориентированы на более высокие цены. На товары, относящиеся к предметам роскоши, цены устанавливаются с учетом максимальной торговой наценки.

Чем выше зрелость рынка, тем активнее применяется маркетинг в ценообразовании. Японские предприниматели считают, что маркетинговое воздействие на формирование цены связано с требованиями рынка и покупателей, динамикой и характером спроса, конкурентными отношениями между фирмами. В этой связи представляет интерес метод ценообразования на основе анализа параметрических рядов товаров и товарных групп. При определении цены таким методом учитывается ее соответствие, как с позиции качества товара, так и с позиции его количества. Взаимная согласованность этих двух пределов позволяет образовать единую ценовую линию на товары, благодаря чему покупатель может сделать выбор среди аналогичных или схожих по функциям товаров. Единая ценовая линия гарантирует стабильность позиций товара в конкурентном соперничестве на рынке. При устойчивом конкурентном положении товара устанавливается цена несколько выше среднего уровня, а при менее устойчивом — ниже среднего уровня. В результате образования цены на основе соотнесения цен между товарами можно достичь желаемого дохода от оборота по всему товарному ряду фирмы.

Практика показывает, что на рынке закупок действуют регуляторы, оказывающие влияние на цену товара. К ним относятся:

скидка науторговывание цены товара. Как правило, продавец-производитель предлагает завышенную цену на свою продукцию, а покупатель — торговое предприятие добивается предоставления ему большей скидки с этой цены. Иными словами, цена предложения уторговывается. Скидка при уторговывании может составлять 10-15% и более от отпускной цены. В этом случае определяющими факторами выступают виды предлагаемых товаров, их конкретное предназначение и потребительские свойства;

скидка цены на объем закупки товара. Вероятный объем закупки товара, обусловленный взаимовыгодным обменом, оказывает влияние на скидки в цене продажи. В реальной действительности величина скидок находится в прямой зависимости от количества товара, заказываемого торговым предприятием;

поправка цены на параметры и качество закупаемых товаров. Необходимость таких поправок вызвана наличием конкурентоспособных аналогичных товаров на рынке. Различие в параметрических характеристиках и качественная сопоставимость товаров конкурентов дают возможность производителю оценить позиции своего товара. Степень этой зависимости может внести в цену закупки товара существенные поправки.

Выбрав метод образования цены и ценовое решение, необходимо принять во внимание такие аспекты, как стратегия и сопутствующие факторы торгового предприятия. Размеры предприятия, затраты, положение на рынке, устанавливаемая цена на товар и реакция на нее должны соответствовать друг другу. Но если между этими слагаемыми не достигнуто соответствия, то трудно рассчитывать на прочное положение цены реализуемого товар.